区域市场快速突围八步骤
www.xbxmw.com 2008-4-28 18:34:05
正所谓“知己知彼，百战不殆”，做任何事情都必须了解自身所处的环境态势和自身位置，只有做到心中有数，才能处事不惊。要想实现区域市场的快速突围，至少必须从以下三方面进行环境分析：
1、消费者
消费者是产品的最终使用者，也是产品实现自身价值的关键。那么要分析消费者什么呢？
第一，消费者是什么样的人？年龄、性别、生理特征等。也就是说，你能给你的消费者画出清晰的肖像。
第二，消费者的需求是什么？也就是说消费者为什么要用这种产品，他们使用这种产品来做什么或达到什么目的。
第三，消费者的价值观念如何？也就是说消费者为了达到他的目的，他愿意付出的代价。包括价格、质量、包装、品牌等因素。
第四，消费者的生活和工作状态如何？即他们平时的生活环境和工作环境，他们的交际方式，每天的时间安排等当然每个产品都有很多怀有不同目的消费者，比如纯净水，常规的消费方式是解渴，但也有消费者在不方面的时候用来洗手。抓最主要的消费者分析，也就是数量最多的那类消费者的特征来分析。
2、竞争品
竞争品主要从以下方面进行分析：
第一、竞争品的产品本身怎么样？即产品本身的价格、质量、规格、包装、品牌影响力等
第二、竞争品的市场竞争策略？产品策略、价格策略、通路策略及销售促进策略
第三、消费者及客户对竞争品的反应与期待
第四、竞争品的市场操作团队怎么样？精神面貌、专业技能及部门间的协作关系。
第四点是执行力的问题，也是关键所在。错误的战略战术得到有力执行将产生更大的错误，经典绝妙的战略战术得不到有力的贯彻也无济于事，在高度竞争的社会中，人的作用是至关重要的。
3、自身产品力
第一、自身产品物理或化学特征，质量、规格、包装等
第二、消费者对产品的评价和期待
第三、通路客户对产品的评价和期待
第四、目前的市场竞争策略效果如何
总结一个SOWT分析（优势、机会、劣势和机会）可以帮助你来认识上述的分析。
二、目标设定
通过上述细致的分析，你已经对于市场成竹在胸了。可以设定你的目标了，切记路是一步一步走出来的。
第一、销售目标，这其中包含了销售过程中的目标如产品的铺货率、上架率、产品陈列达标率以及促销活动执行的费效率，
当然最终的目标是产品的实际消化（而不是产品滞留在经销商或分销商及零售终端的仓库里）。销售目标通常指定年度销售目标，年度目标需要根据市场情况再分解为季度目标和月度目标。
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