什么是定位？

www.xbxmw.com　　2008-8-14 22:05:10　　　　

自1969年杰克•特劳特提出“定位”以来，定位论已经四十不惑。然而，定位到底是什么呢？大多数人还是困惑，你看市场上失败的产品和平庸的企业那么多！这就是你的机会。无论任何时候，谁能首先搞懂定位，谁就能在人生游戏中领先一步。　　

定位的定义

所谓定位，就是让你的品牌在顾客大脑中占据一个有价值的位置。

这个定义，是从阿尔•里斯和杰克•特劳特确立定位论的奠基之作《定位》中得来的。简单吗？但要真正理解它，需要掌握其中包含的三个要点可不容易，你得首先跟你头脑中原先根深蒂固的观念做斗争——事实上，如果人们能轻易改变头脑中已有的观念，也就不存在“定位”了。下面就让我们看看这三个要点是什么吧！　　

第一要点：定位的对象是品牌　　

你的产品会给顾客多方面的体验，但顾客最终把它们都浓缩到你的名字里存入记忆。名字就是一个锚，顾客关于你的一切联想都靠它来拴住。大家知道，锚是确保船舶安全的必不可少的设备，起着固定船、稳定船的作用，没有锚或锚的质量不好、船锚断裂，你就是航空母舰，遇到大风大浪也照样翻船。在商业中，一个好名字就是帮助你抗击风浪的锚具。

1995年盖天力制药推出白加黑，上市仅180天销售额就突破1.6亿元，被业内称为“白加黑震撼”。但1997年开始白加黑因价格、渠道混乱迅速滑坡，到2000年销售额仅有2300万元，盖天力也被东盛公司收购。随即在2000年11月，白加黑就借PPA事件重新崛起，2001年销售额达到2.67亿元，进入感冒药市场前三强之列。白加黑为什么能够起死回生？最重要的是它平中见奇的名字，既好记又形象表达了品牌的定位与产品特性——“白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡得香”，几乎让人听一遍就记得住。市场调研显示，“白加黑”的品牌知晓率稳居同类产品榜首。

就顾客心智的角度来说，名字本身就是第二个定位方法。事实上，不管你花了多少钱，起作用的只是名字而已。因此，定位论认为，营销的核心就是打造品牌，而你最重要的营销决策就是给产品命名。

这个观念好懂，但容易接受吗？哪里。传统营销从来没有真正理解它。

由于传统营销是从4P发展而来，产品而非品牌被作为营销的核心，产品概念被一再延伸，向顾客提供“更高价值”成为公司获胜的关键。遗憾的是，更好的产品并不奏效，而追求“顾客充分满意”的努力并没有给企业带来预期的利润。

被喻为“现代营销教父”的菲利普•科特勒在其《营销管理》（第12版）中对“定位”的定义是：“定位就是对公司的供应品和形象进行设计，从而使其在目标顾客心目中占有一个独特的位置的行动。”表面上看起来这个定义有模有样，但支撑它的理念仍然是产品信仰。这个微妙的差别导致的结果却不能小看，科特勒在其被尊为“营销圣经”的大部头中虽然用两章的篇幅专门来讲品牌，但对品牌名称却只是作为品牌元素写了聊聊数笔而已。这根本不足以应付当今品牌竞争的需要。你若照此实行，先天基因就会有很大缺陷。

当今中国企业最缺的就是品牌信仰，由此品牌的名字问题也被普遍忽视。不知有多少企业家、创业家有好的产品、好的创意，却仅仅栽在了名字上。不信你到超市里看一看，算得上好名字的有多少？从这一点上说，他们压根从一开始就不是在打造品牌，而只是在卖产品——难怪卖场的进场费“猛如虎”呢！

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