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你卖的是什么？

www.xbxmw.com　　2008-9-16 23:22:54　　　　
浪迹市场这个江湖，已经十几年了．期间，接触了不少的企业，不少的营销人．

    最近又接触了2家外表感觉不错的企业．２０多亿的规模，却仍处于贸易式的卖产品的阶段．

    不光只是这家企业，还有很多的民营企业，也仍然还处在卖产品的阶段．

    我们大家都知道，

    要把产品卖出去，销售是其中必不可少的环节，无论你是那种类型那种规模的企业．但是销售人员卖什么决定了一个企业的营销水平：卖产品、卖服务还是卖思想。　

    只要把产品交给销售人员，给他们相应的销售指标压力及刺激性的奖励机制，他们就会想办法把产品卖出去。这是目前很多企业所采用的销售模式，是典型的“卖产品”。由于大多数产品都是同质化的产品，常常是谁便宜就买谁的，谁的声音大就买谁的，谁会说就买谁的，或者与谁关系好就买谁的。所以，我们经常听见销售人员说，别人的价格比我们的便宜，我们的促销如何如何不好，我们的赠品如何如何没有吸引力，等等．

    所以，很多企业很多的产品很难得到客户的偏爱，更不会得到他们的忠诚。　

    那怎么提高企业的营销水平呢？让企业的产品得到客户的喜爱呢？那就是要学会卖服务，并通过卖服务而实现品牌溢价，从而在目标消费者心目中树立起良好的品牌形象。比如海尔，因为卖服务，成就了今天世界５００强的地位，成就了中国家电第一品牌的地位．

    现在的产品同质化现象越来越严重，特别是消费品行业，无论是食品还是饮料，无论是日化还是服装，亦或医药保健品，等等．产品几乎都已经完全同质化．但是，尽管核心产品大同小异，但是服务却可以弥补核心产品上的不足。典型的服务内容包括操作指南、故障诊断指南、咨询或升级服务、客户培训、维修保养等等。售前售中售后，都可以演绎和挖掘很多服务模式出来．但这套保障系统并不是靠销售人员的力量达成的，而是靠系统、靠制度，从而最大限度地发挥核心产品的功效。　

    这就是卖服务．卖服务，要靠整个营销系统，整个企业系统．全员的服务理念和意识．　　

    仅仅卖服务，我们就能营销胜出了吗？还有更高的招数和理念．

    市场营销的最高境界是“卖思想”！　

    怎么样卖思想呢？　

    首先，你要敢于确定自己＂只为部分人服务＂．

    企业要想上升到卖思想的营销境界，首先是要学会取舍，学会选择，明确本企业为哪部分人提供产品或者服务。市场竞争变得越来越激烈了，每个领域几乎都已经变成了红海一片．在市场化程度较高的市场环境里，任何企业都必须要树立“仅为部分人服务”的理念，而不是所有的人都是自己的消费者．

    这也就是我们常常所说的市场细分，目标市场目标用户定位的问题．

    通过市场细分这个工具，我们可以从众多的客户群中挑选出一小部分人，这部分人认同本企业的优点，而不在乎（至少是容忍）本企业的缺点，他们就被称为我们的目标客户群，即我们所要服务的那部分人。　

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